Fichier Alisoa

⚑

Objectif & état d'esprit

▾

1 000 Profils ciblés

10–12 RDV visés

×1 Mission = ROI total

        L'objectif de ce R2 : transformer l'analyse du vivier en une décision d'accompagnement. Eric est déjà convaincu du diagnostic — il faut maintenant lui montrer le système concret, valider qu'il s'y reconnaît, et l'amener à dire oui avec confiance.
      

POSTURE À TENIR

Pas de pitch descendant — Eric est ingénieur, il aime comprendre la mécanique
Valoriser ce qu'il fait déjà bien (salons, approche humaine) avant d'ajouter
Parler "système" et "prévisibilité" — ce sont ses mots clés
Ne jamais le faire sentir mauvais prospecteur — il a juste des mauvais outils

1

Ouverture — Recadrer & valider

5 min

▾

Objectif : créer de la continuité avec le R1 et l'email. Montrer que tu as travaillé pour lui.

CV

Éric, merci d'avoir confirmé le créneau. Comme promis, j'ai passé du temps à analyser sérieusement ta situation depuis notre dernier échange. J'ai regardé ton vivier sur Sales Navigator avec les critères exacts que tu m'as donnés. Je vais te partager ce que j'ai trouvé — et surtout ce que ça implique concrètement pour toi. OK ?

▸

Attendre son "oui" — ne pas enchaîner

CV

Avant de plonger dans les chiffres, est-ce qu'il y a eu des évolutions depuis qu'on s'est parlé ? Des prospects que tu as contactés, des choses qui ont avancé ou au contraire qui t'ont conforté dans le fait qu'il faut changer quelque chose ?

▸

Écouter attentivement — il peut donner des infos qui confirment l'urgence ou révèlent de nouvelles douleurs.

2

Restitution — Le diagnostic du vivier

10 min

▾

Présenter les chiffres comme une bonne nouvelle — le vivier est réaliste, c'était la condition pour aller plus loin.

CV

Voilà ce que j'ai trouvé. Sur ton vivier — dirigeants de PMI industrielles, 20 à 150 salariés, hors industrie lourde, dans un rayon de 200 km autour de Lyon — j'arrive à environ 1 000 profils sur Sales Navigator. Et parmi eux, 200 qui ont posté sur LinkedIn ces 30 derniers jours. Ça, c'est ton point d'entrée immédiat.

EP

[Réaction attendue — curiosité ou surprise positive]

CV

Et soyons honnêtes : ce n'est pas un vivier de 10 000. Ça veut dire qu'on ne va pas faire du volume. Mais ça veut aussi dire qu'une approche humaine et personnalisée est non seulement possible — elle est la seule qui ait du sens ici. Et c'est exactement ce dans quoi tu es bon, non ?

▸

Faire le lien avec son point fort : il prospecte manuellement sur les salons. C'est le même ADN.

CV

Sur ces 1 000 profils, avec la méthode BBCS — LinkedIn pour identifier, puis mail ou téléphone selon la personne — viser 10 à 12 rendez-vous qualifiés est tout à fait réaliste. Et je dis "qualifiés" parce que ces gens auront été sélectionnés un par un.

Signaux à guetter ici

Il pose des questions sur le "comment" → très bon signe, il projette déjà.
Il parle de ses expériences passées qui ont échoué → rebondir dessus pour montrer que la méthode est différente.
Il reste silencieux → lui demander : "Qu'est-ce que ça t'évoque ?"

3

La méthode BBCS — Rendre le système concret

12 min

▾

Ici on passe du "quoi" au "comment". Eric est ingénieur : il veut comprendre la mécanique.

CV

Laisse-moi t'expliquer comment ça marche en pratique — parce que ça change radicalement de ce que tu as essayé jusqu'ici. Ce qui t'a échoué c'est l'automatisation à froid : les InMails en masse, les campagnes systématiques. Ça, c'est terminé pour tout le monde, pas seulement toi.

CV

Ce qu'on fait à la place, c'est utiliser LinkedIn comme un outil de reconnaissance, pas de broadcast. On identifie les 1 000 profils. On les qualifie. Et ensuite, selon la personne, on choisit le canal le plus adapté : LinkedIn direct, un mail construit, ou un appel. C'est exactement ce que tu fais déjà sur les salons — tu ne parles pas à tout le monde, tu as préparé tes cibles avant.

▸

Miroir avec les salons — c'est son terrain de confiance. Le lier à la méthode lui donne de la légitimité sur ce qu'on propose.

CV

Et sur le contenu LinkedIn — tu m'avais dit que tu détestais devoir poster tout le temps. Bonne nouvelle : ce n'est pas l'objectif. Un post tous les 15 jours, avec une régularité minimale, suffit pour que ton profil soit crédible quand le prospect va le consulter. C'est tout. On n'est pas en train de faire de toi un créateur de contenu.

EP

[Probable soulagement / question sur le contenu des messages]

CV

Sur les messages : zéro générique. Chaque message qu'on construit ensemble est personnalisé selon la personne, son secteur, sa situation. Les dirigeants de PMI ont un détecteur de bullshit très aiguisé. Ce qui passe, c'est quelque chose qui leur montre qu'on a compris leur réalité. Et ça, toi tu sais le faire — c'est ta valeur ajoutée d'expert terrain.

LE TUNNEL EN 4 TEMPS — À SCHÉMATISER SI POSSIBLE

1. Identification — 1 000 profils qualifiés sur Sales Navigator
2. Qualification — Tri par activité LinkedIn + données entreprise (CA, secteur)
3. Contact multi-canal — Connexion LinkedIn + message, ou mail direct, ou appel selon profil
4. Conversion — Objectif : 10–12 RDV qualifiés dans les 3 mois

4

Sa différenciation — Sortir de l'anonymat

8 min

▾

Eric a une vraie douleur ici : "Comment me distinguer ? Il y a beaucoup de gens qui font la même chose." C'est un point sensible — y répondre crée un fort moment de connexion.

CV

Tu m'as dit au R1 que tu te demandes comment te distinguer parce qu'il y a beaucoup d'anciens directeurs industriels qui font ce que tu fais. Je vais te dire quelque chose qui peut changer ta façon de voir ça.

CV

Sur LinkedIn, dans la niche PMI industrielle — tu n'as probablement pas autant de concurrents que tu le penses. Parce que la plupart de ceux qui font un métier similaire au tien sont soit absents, soit sur un positionnement trop générique. Toi tu as quelque chose de très spécifique : tu interviens en terrain, tu as une approche technique et humaine, et tu travailles dans un périmètre géographique défini. C'est différenciant.

CV

Et sur les salons — tu m'as dit que tu ne vois jamais un confrère venir prospecter comme toi. Ce canal, il t'appartient. On ne touche pas à ce qui marche — on le renforce en lui ajoutant une couche digitale prévisible.

▸

Si Eric parle de cas clients ou de missions passées intéressantes → noter pour l'aider à construire son positionnement LinkedIn plus tard.

CV

Dans mon accompagnement, on travaille ça ensemble : trouver ce qui te rend unique et le formuler de façon à ce que ton prospect idéal — un DG de PMI qui galère sur sa performance opérationnelle — se dise en lisant ton profil : "Cette personne, il me la faut."

5

Présentation de l'offre

8 min

▾

Ne jamais présenter le prix avant d'avoir recueilli un "oui de principe" sur la valeur perçue.

CV

Avant de te parler de comment on peut travailler ensemble — dis-moi : est-ce que ce qu'on a vu là, ça te parle ? Est-ce que tu vois comment ça s'intègrerait dans ce que tu fais déjà ?

▸

Attendre la réponse. S'il dit "oui" → présenter l'offre. S'il a des réserves → aller dans les objections avant.

CV

Ce que je propose, c'est un accompagnement individuel sur [durée à préciser selon ton offre]. On construit ton système ensemble, étape par étape : vivier, positionnement, scripts de messages, routine de prospection. Et je suis là pour ajuster en temps réel selon ce qui marche ou pas pour toi spécifiquement.

CV

Ce n'est pas un programme en boîte où tu arrives à la page 1 et tu sors à la page 50. C'est pensé pour quelqu'un comme toi — un expert à ticket élevé, qui a besoin d'un système prévisible, pas de buzzword LinkedIn.

INVESTISSEMENT

[X €]

À préciser selon ta structure tarifaire

💡 Angle ROI à utiliser : une seule mission signée = investissement largement rentabilisé.
"Tu n'as pas besoin de signer 10 clients. Tu en signes 1 ou 2 grâce à ce système, et c'est déjà rentable plusieurs fois."

6

Gestion des objections

5–10 min

▾

Cliquer sur chaque objection pour afficher la réponse.

OBJECTION "J'ai déjà essayé LinkedIn, ça n'a jamais marché pour moi."

Réponse recommandée

"Exactement — et c'est pour ça qu'on n'est pas en train de refaire la même chose. Ce qui t'a échoué, c'était une approche automatisée et de volume. Ce qu'on construit, c'est l'inverse : manuel, ciblé, humain. C'est d'ailleurs pour ça que j'ai voulu vérifier le vivier avant de te proposer quoi que ce soit — pour être sûre que ça a du sens pour toi spécifiquement."

OBJECTION "Le vivier de 1 000, c'est pas énorme. Ça va vraiment suffire ?"

Réponse recommandée

"C'est exactement la bonne question. 1 000 profils avec une approche personnalisée, c'est beaucoup — parce que tu n'as pas besoin de 1 000 clients. Tu as besoin de 3 à 5 missions par an. Même en convertissant à 1%, sur 1 000 profils tu as 10 prospects chauds. C'est suffisant pour un modèle comme le tien où chaque client a de la valeur. Ce n'est pas du e-commerce."

OBJECTION "Je n'ai pas le temps de faire ça en plus de mes missions."

Réponse recommandée

"C'est précisément ce qu'on va régler. L'accompagnement est conçu pour que tu n'y passes pas plus de [X heures par semaine]. Et surtout — on ne part pas de zéro. Tu as déjà des listes, tu as déjà une approche terrain. Ce qu'on fait, c'est structurer ce que tu fais déjà, pas ajouter une charge de travail nouvelle. La routine de prospection qu'on construit ensemble, elle s'intègre dans ton agenda existant."

OBJECTION "C'est cher. Je veux y réfléchir."

Réponse recommandée

"Je comprends tout à fait. Laisse-moi juste te poser une question : si dans 3 mois tu as signé une mission grâce à ce système, est-ce que ça change l'équation ? [Attendre] Parce que le vrai coût, c'est de continuer encore 6 ou 12 mois sans système prévisible — des salons qui marchent mais qu'on ne peut pas scaler, du réseau qu'on ne maîtrise pas. Le temps aussi a un coût. Qu'est-ce qui te ferait passer le cap ?"

OBJECTION "Les dirigeants de PMI ne sont pas vraiment sur LinkedIn."

Réponse recommandée

"C'est vrai qu'ils sont moins présents que dans d'autres secteurs — et c'est pour ça qu'on ne mise pas 100% sur LinkedIn. L'idée, c'est de l'utiliser pour les identifier et les qualifier, puis d'aller vers eux via le canal qui leur correspond : mail, appel, voire rebond sur un salon. Et il y a un côté positif à leur moindre présence : tu as moins de concurrents qui les approchent par ce biais. C'est une fenêtre de tir."

OBJECTION "J'ai des missions en cours, je peux pas démarrer maintenant."

Réponse recommandée

"C'est justement le bon moment pour mettre ça en place — quand tu es en mission, pas entre deux. La prospection qu'on va construire ensemble, elle travaille en arrière-plan. Tu n'as pas besoin d'y passer 3h par jour. Et si tu attends d'être sans mission pour y penser, tu auras un creux difficile à combler rapidement. C'est le serpent qui se mord la queue. On construit le système maintenant pour qu'il soit actif quand tu en as besoin."

7

Closing — Décision

5 min

▾

Ne pas pousser — créer les conditions d'un "oui" naturel. Eric est analytique : il a besoin de se sentir en contrôle de sa décision.

CV

Éric, on a fait le tour ensemble. Le vivier est là. La méthode est adaptée à ta situation. Et tu as déjà des bases solides qu'on vient compléter, pas remplacer. Est-ce que tu te vois travailler avec moi sur ça ?

▸

Silence. Ne pas remplir le vide. Laisser Eric répondre.

SELON SA RÉPONSE

OUI enthousiaste → Conclure sur les modalités pratiques. Date de démarrage, contrat, accès à la méthode.
OUI mais hésitant → "Qu'est-ce qui te retient encore ?" — identifier la dernière friction et la lever.
Je veux réfléchir → "Je comprends. Qu'est-ce qu'il te manque comme info pour décider ?" Proposer un délai : "Je peux te laisser jusqu'à [date] — est-ce que ça te convient ?"
NON → "OK, je te remercie d'être honnête. Qu'est-ce qui a bloqué ?" — apprendre pour ajuster.

Phrase de closing alternative si hésitation

"Éric, tu m'as dit au R1 que la prospection c'est un calvaire. Si dans 6 mois tu as un système qui tourne, qui te génère des RDV qualifiés sans que tu aies à y penser, est-ce que ça valait l'investissement ?" — Lui faire visualiser l'après.

✓

Checklist pré-call

▾

Avoir relu le transcript du R1 et l'email d'analyse

Avoir le schéma du tunnel BBCS à partager à l'écran si besoin

Avoir les chiffres exacts du vivier Sales Navigator sous la main

Avoir préparé 1–2 exemples de messages personnalisés pour PMI industrielle

Avoir son tarif d'accompagnement et les modalités prêts

Avoir vérifié son profil LinkedIn avant l'appel (crédibilité)

Préparer un contrat ou lien de paiement à envoyer dans la foulée si OUI

Se rappeler : il aime l'humain, il déteste le systématique — adapter le vocabulaire

Script — Eric Petitjean

Eric Petitjean